有两个问题，一直让栖霞市观里镇巨屋村的农资经销商林树娇很困惑，一个是现在干卖化肥的门店怎么越来越多，下一步这买卖还怎么干?以仅有几百口人的巨屋村为例，村里就有四家农资经销店。一个是好肥料为什么卖起来这么难?“像微生物肥料和菌肥这种科技含量高，能实现环境、效益双丰收的肥料，不少农民还难以接受。”林树娇说。

　　前一个问题与农资营销有关，后一个问题与农技推广有关。看似不搭边的两个问题，却被济南巨微生物技术有限公司的农技专家归结到了一个方向:现代农业的发展与农资市场的前景息息相关。

　　8月13日，济南巨微主办的农资营销峰会，吸引了来自烟台、青岛各县市的80多位经销商。在农技知识与营销技巧的碰撞中，这些来自农业一线的镇村经销商普遍感到了农业发展方式转变带来的压力。

　　欲自树，先树人

　　镇村一级的农资经销商，大多是种植业的行家里手。这些传统意义上的行家里手，遇到了农业技术升级与营销理念更新的双重瓶颈。

　　林树娇的困惑，并非孤例。在胶南市泊里镇常河店村经销农资四五年，耿照先最大的体会是，卖肥，再用以前的卖法不行了；种地，再靠以前的习惯也不行了。泊里镇不少农民种苹果。耿照先注意到，不少农民在为果树施肥时，要么喜欢直接上未腐熟的鸡粪，要么坚持上45个含量的复合肥。面对农村多年来养成的施肥习惯，让果农接受微生物肥和菌肥等新产品，耿照先推出了“配方卖肥”。“比如说，让农民用底肥动力王，配生根解毒激活剂，再加上有机无机复混肥和硅钙，这样施肥基本上可以满足果树生长需要，成本还不高。”靠这种配方式组合卖肥料，耿照先认为，农民能信服，也能让更多的人看到实在的效果，逐渐接受新肥料。

　　此外，为了开拓市场，四五年间，耿照先卖农资一直是在往里投钱，利润常常是还没在钱包里捂热，就又垫了进去。农民买肥料，都是赊账，一年结一次，而耿照先要投入的地方却一点没少。为推销，要宣传，需要钱；卖了肥料，要开车拉着给农民送上门，还要搬进家，需要钱；搬进家，还得做技术推广，告诉农民怎么施肥，也需要钱。在农民没结账之前，这都需要自己投。

　　欲自树，先树人。“推广新产品的过程就是提升农民种植技术的过程，只要能做到这些，投入多点也值。”耿照先说。

　　与合作社深度合作

　　以合作社为载体，能让更多的农民认识到现代农业的发展，看清肥料趋势，进而使用科技含量高的肥料。

　　要改变农民传统的施肥习惯，大范围推广生物肥，最直接的是用肥效果对比，最有说服力的是价格成本对比。

　　在栖霞农村，几乎家家户户种苹果，林树娇自己也种着3亩果园。他算过一笔账。施用鸡粪和复合肥，每亩地约需要6方鸡粪，45个含量的复合肥也要6到7袋。按鸡粪每方100元、复合肥每袋170元计，1亩地施肥成本不低于1600元。施用底肥动力王及其他有机无机复混肥，即便加上后期追施高氮高钾肥，每亩地的施肥成本在1500元至1600元之间。“一对比就知道，施用微生物肥和菌肥，成本并不比施用复合肥高。”林树娇说。

　　“微生物肥菌肥推广难，很大原因在于农民怀疑其效果，像底肥动力王，虽然喊出了1袋底肥动力王、能顶鸡粪两三方，用惯了鸡粪的农民想当然地认为，两三方鸡粪要拉两大车，怎么会比不过你100斤动力王呢?”高级农艺师张振兴说，“就增加土壤活力而言，动力王还真比单纯上鸡粪效果好。”

　　海阳市发城镇忠厚村的农资经销商王学明成功推广微生物肥，是靠事实效果说话，却并非像其他经销商那样挨家挨户做推销，他依靠的是合作社。发城镇是有名的红提葡萄大镇，全镇红提葡萄种植面积达5000多亩。当地的昌水红提葡萄合作社，就占了1000多亩。“合作社能做到统一经营、统一管理，便于推广微生物肥。”王学明说。如今，不仅合作社400多位社员接受了微生物肥和菌肥，连周边的农民也跟着改变了以前的施肥习惯。

　　从根本上做市场

　　顺应现代农业的发展趋势，对企业而言，也是机遇。一个优秀的企业不仅会通过营销开拓现有的市场，更会懂得培育未来的市场。

　　面对台下80多位经销商，巨微公司的营销专家张晓春还是问了一个问题:“你想成为怎样的经销商?是安于温饱，还是片面追求利润，还是会积极开拓、重视科技?”

　　张晓春并没有期盼会得到答案，他想以这一问作为一个提醒。常年接触基层经销商，张晓春已经感到，镇村一线的农资经销商的结构在发生变化。脑子灵活，重视科技力量的年轻人越来越多，经销商的队伍因此变得更有活力。而年纪偏大、激情减低的老一代经销商，不少人开始安于现状，达到温饱就满足，维持原有的客户就裹足不前。

　　“年轻人有优势，但也容易为利润吸引，一味地跟着农民的需求走，农民需要啥就卖啥。”张晓春认为，经销商被市场牵着鼻子是不正常的。“能顺应农业发展趋势，引导农民发展，才是一个优秀的经销商。”

　　在济南巨微生物技术有限公司销售部经理陶农峰看来，一个优秀的企业就需要拥有这样一支优秀的经销商队伍。“优秀的经销商能认识到自己在现代农业发展过程中的责任，并承担起来，这样才能和企业一起创造更大的价值，”陶农峰表示，企业必须加大培养优秀经销商的力度，以通过他们传递信息，扩大影响，进而从根本上培育未来的市场。

　　“我们和农业一线的镇村经销商交流，不是只告诉他们差异化营销策略，更想让干农资的人都成为农业专家，真正懂行，让他们具有更大的影响力。”陶农峰说。

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　　害虫有天敌，也有它们的致命传染病，科学家利用这些自然规律，研制出生物农药，能高效防治病虫害，不易产生抗药性，对环境和人体又很安全，可从源头上杜绝农药残留，解决人们担心的有毒菜问题，符合现代农业生产的要求，照理说应该得到更好的应用。

　　但现实是，在目前销售的农药品种中，传统的高毒农药销量依然居高不下，而作为今后农药发展方向的生物农药却是“叫好不叫座”，遭到冷落。据了解，自从1972年生物农药研制在我国起步，我国在生物农药研制领域处在世界先进水平，但至今它在国内的应用普及率只有3%-5%，“中国制造”一半以上出口去了欧美等地。

　　那么，现代农业生产急需的生物农药为何在实际生产中得不到应有的应用呢?

　　“主要还是观念问题。目前人们对生物农药的认知水平较低，环保意识也不强。对农民而言，他们首先考虑的是成本问题，生物农药的造价比化学农药高，且见效比较慢，而农民关心的却是即时效果。”省植保总站高级农艺师孙作文认为，农民使用化学农药的时间久了，自然对化学农药产生了一定的依赖意识。由于缺乏必要的宣传，农民对新型生物农药还没有形成一定的概念，所以生物农药的推广和使用就比较艰难。

　　记者在采访时，一些农民坦言，生物农药推广受阻，还有一个是价格问题。因为生物农药的价钱比一般化学农药贵，效果又比较慢，所以为了早见效，能早收回成本，他们还是愿意使用化学农药。至于环保、食品品质，他们认为离他们还有点远。

　　“另一个因素是生物农药药效较慢，成本较高，农民在认识上也还存在一定误区，对新型农药还有一个认知的过程。”孙作文认为，生物农药企业应贴近农民实际需求，多开发一些高效、杀灭速度快的品种和技术。“如何提高杀灭速度，降低生物农药的使用成本，得到农民的普遍认同，是生物农药开发者需要解决的一个难点。”

　　孙作文认为，目前对于生物农药的研发喝彩者居多，而真正参与研发的企业较少。

　　由于生物农药的活性物是生物活体，因而受环境因素(温度、湿度)的影响较大。产品的贮存条件苛刻，一般要求储藏温度低于常温，农民使用不方便。更重要的是，多数生物农药最佳使用期不足。按照我国国家农药标准的规定，农药贮存两年，其有效成分分解率不应超过5%，而生物农药很难做到两年之内药效损失低于5%。“这是一个技术问题，而且是一个很难解决的技术问题。生物农药的这些商品属性缺陷不解决，是不可能’叫座’的。”孙作文说。

　　鱼龙混杂真假难辨误导了市场，同时缺乏相关测试标准。一般认为，生物农药包括微生物农药(如细菌、病毒和真菌等)、植物源农药、天敌农药(如天敌昆虫等)和转基因农药(如抗病虫草的转基因植物等)等几大类。但据了解，目前市场上出售的很多生物农药并不是真正的生物农药，很多都是生物农药和化学农药的复合品。另外，目前对于使用生物农药的结果分析还比较困难，检测尚没有形成统一的方法，质量标准也不能很好地控制，所以在推广的时候就比较难。

　　孙作文认为，好东西也要会“吆喝”。政府应从食品安全、全民健康的高度，加大宣传生物农药的好处，营造一个较好的社会氛围，鼓励农民使用低毒、高效的生物农药。企业也应该通过媒体，建立自己的宣传推广平台，让产品优势深入消费者心中，引导农民使用。

　　“尽管生物农药的推广速度缓慢，目前在整个农药中所占的份额还比较小，但生物农药的推广必将成为今后农药发展的主流趋势。”孙作文介绍，“现在，国家和山东已开始限制高毒化学农药的使用，加强了对粮食、蔬菜的检测，提倡现代农业生产，这就给生物农药的发展打开了空间，将会成为生物农药发展的‘春天’。我们应该抓住时机，根据国际上生物农药的发展形势、农民的使用情况，有选择地推广生物农药。”